Por Nadia Bulcourt – 26 de diciembre de 2022
Actualizado el 16 de septiembre de 2024
El buyer persona es una herramienta de marketing que le permitirá conocer mejor el perfil de sus clientes potenciales para adaptar su estrategia de marketing y hacerla más específica. Hoy en día, este método se ha convertido en esencial. En efecto, es esencial saber exactamente a quién se dirige para vender más fácilmente sus productos y/o servicios.
Puede confiar en su intuición para determinar quiénes son sus clientes, pero esto no será suficiente en un mundo de dura competencia. También tendrá que conocerlos de memoria para responder mejor a sus necesidades y satisfacerlos.
Por eso es esencial dedicar tiempo a elaborar un perfil de su cliente ideal. Esta técnica, denominada «Buyer persona», le ofrece una visión más clara de su objetivo. Así podrá adaptar su estrategia de marketing y ventas para llegar mejor a ellos.
Entonces, ¿cómo crear buyer personas de calidad? En este artículo le ofrecemos una guía práctica para definir a sus personas, identificarlas y responder en consecuencia a sus expectativas y necesidades.
Cuando se inicia un proyecto o se lanza un nuevo producto y/o servicio, es esencial saber a quién se va a dirigir. Lo mismo ocurre cuando quiere desarrollar su base de clientes. En marketing, esto se denomina persona, es decir, cliente objetivo. No existe necesariamente uno solo.
Le Buyer Persona es un personaje ficticio que creas basándote en tu investigación para representar a los diferentes tipos de usuarios que podrían utilizar tu servicio y/o producto. Esta representación le ayudará a comprender tanto las necesidades de su cliente objetivo como sus experiencias, comportamientos y objetivos.
Por supuesto, no se trata de conocer a cada cliente individual o potencial. Pero creando un personaje ficticio que represente a cada segmento general de su base de clientes, es probable que se acerque más a su cliente ideal.
Le buyer persona se utiliza para comprender el comportamiento de sus futuros clientes en los distintos canales de comunicación. Está en el centro de las estrategias de inbound marketing y le ayudará a poner en práctica toda su estrategia digital. En efecto, al conocer a fondo a su persona, sabrá qué contenido se adaptará mejor a su objetivo.Sus clientes potenciales tenderán entonces a identificarse con cada uno de sus contenidos y creará así una relación de confianza con ellos.
Si comprende sus problemas, necesidades y comportamientos, tendrá todas las posibilidades de convertir a ese cliente potencial en su próximo cliente.
“La clave del éxito es comprender a los demás. Todo lo demás fluye a partir de ahí.”
Para definir un personaje, tendrá que recopilar toda la información posible de sus clientes y clientes potenciales. Una vez que haya encontrado a las personas adecuadas, establecerá una serie de preguntas pertinentes. Es importante saber que existen diferentes formas de recopilar esta información.
Uno de los medios disponibles es el cuestionario cuantitativo. ¿En qué consiste realmente? Creará un cuestionario en línea (a través de la herramienta que desee, preferiblemente gratuita) con preguntas bien elaboradas para conocer realmente a su persona.
La fase de descubrimiento del buyer persona es extremadamente importante. Pero, ¿cómo llevar a cabo esta fase de investigación correctamente y de forma que pueda dar forma a su persona después? Hay otra forma: la entrevista cualitativa. Se trata de una conversación con alguien que haya elegido como posible miembro de su personaje. Le harás una serie de preguntas… y, sobre todo, le escucharás atentamente y tomarás nota de sus respuestas.
Hay varias formas de realizar estas entrevistas: con una lista específica de preguntas, un debate totalmente libre o una mezcla de ambas.
Sólo hay que hacer las preguntas adecuadas a las personas adecuadas.
Para crear su personaje, lo primero que hay que hacer, como acabamos de ver, es realizar una encuesta entre sus clientes actuales y potenciales. También puedes preguntar a las personas de tu entorno si crees que podrían estar interesadas en tus productos y/o servicios.
Recopilará esta información haciéndoles algunas preguntas. Te daremos algunas pistas.
Pregúnteles por qué quieren comprarle. Pregúnteles por sus deseos y necesidades. Ayúdeles a describirse a sí mismos y a describir sus problemas. Hábleles de su entorno, de los competidores que les rodean, de los tipos de mercados que frecuentan y de los grupos a los que pertenecen.
A continuación, pregúnteles por su comportamiento en Internet. ¿Cuáles son sus gustos? ¿Cómo se comportan en los sitios web? ¿Cómo compran? ¿Qué marcas les interesan? etc. Todas estas preguntas le permitirán construir un panel completo de sus clientes y deducir los comportamientos que observa en Internet.
A continuación, puede completar su estudio con un análisis de los motores de búsqueda. ¿Cuáles son las palabras clave que utilizan sus clientes para buscar su tema? ¿Qué lenguaje utilizan? También puede hacer un análisis de sus competidores y averiguar qué imagen consiguen transmitir en la web y visitar los foros.
Una vez recopilada la información, sólo hay que analizarla para destacar los puntos importantes.
Ahora vas a agruparlo todo en forma de personaje de referencia. Para que esta herramienta sea más eficaz, lo humanizarás, es decir, le darás un nombre, un apellido y, por qué no, una imagen o una foto.
Añadirá toda la información pertinente y creará un registro estructurado. He aquí un ejemplo:
Una vez que haya formateado y validado su trabajo, compártalo ampliamente con sus equipos.
Podría pensar que el trabajo termina cuando ha creado su personaje. Pero no es así. De hecho, seguro que sabe que su personaje evoluciona con el tiempo. Pueden cambiar su forma de comprar, de consumir… Por eso es importante ser consciente de estos cambios y anticiparse a ellos. Para ello, le aconsejamos que actualice anualmente sus personas.
El buyer persona es, por tanto, un paso esencial en su estrategia de marketing y ventas. Le permitirá comprender mejor quién es su público y qué desea de su empresa. En cuanto haya identificado con precisión los problemas de sus futuros clientes, sus obstáculos, sus hábitos de consumo y su forma de pensar, podrá proponerles la oferta más pertinente.
Para ir más allá en la definición de su cliente ideal, Finelis Coaching ofrece un nuevo coaching: Aprender a Reconocer al Cliente Ideal (Perfil de Cliente Ideal ICP). Este coaching le ayuda a identificar a los clientes perfectos para maximizar el éxito de su negocio. Al comprender la demografía y la psicografía de sus mejores clientes, podrá orientar mejor sus esfuerzos de ventas y marketing. Conoce más detalles de esta formación aquí: Aprendiendo a Reconocer al Cliente Ideal (ICP).
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