Por Nadia Bulcourt – 03 julio 2023
Actualizado el 14 de enero de 2024
Cinco años después del vídeo que grabé en BFM, muchos de mis amigos y socios me han preguntado a menudo si el modelo Finelis de hace cinco años era realmente único.
¿Cómo sabemos que, en 2023, 2024, 2025 y en los años próximos, este modelo seguirá siendo único? Intentaré responder a esa pregunta con sinceridad.
Hace cinco años, ya teníamos un modelo único. Había muy pocas empresas de externalización de ventas en el mercado.
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Recuerda 2018… La Covid 19 aún no había hecho su aparición. Todavía nos reuníamos con los clientes en persona. Esto significaba que el reto de los clientes era ser más eficaces comercialmente con sus prospectos y, en consecuencia, con sus clientes finales.
En Finelis les ayudábamos a preparar mejor sus reuniones y a ser más eficaces en ellas. No nos preguntábamos ni les preguntábamos nada sobre el enfoque «no presencial».
Así que nuestro modelo era único porque había muy pocas empresas que hicieran lo que nosotros para funciones de muy alto nivel (director financiero, director de organización, cumplimiento, etc.).
Y entonces llegó el Covid. Nosotros también tuvimos que reinventarnos. Así que utilizamos nuestro modelo único para ayudar a todo tipo de clientes, incluso a los que aún no conocemos: los nuevos prospectos.
En primer lugar, preguntamos al cliente: ¿cuáles son sus objetivos empresariales a corto, medio y largo plazo?
No nos centramos sólo en el corto plazo. Nos centraremos realmente en lo que quieren conseguir a corto, medio y largo plazo.
¿Por qué es importante? Porque si tienes un producto que se vende en seis o doce meses, si te pregunto cuál es tu objetivo en tres o seis meses, está muy bien, pero no vas a vender ningún producto en seis meses. Así que no tiene sentido.
Así que vamos a concentrarnos principalmente en los objetivos a corto, medio y largo plazo, y vamos a pedir al cliente su presupuesto, como hacíamos hace cinco años. Si tienen un presupuesto de 500 o de 50.000 euros, no es lo mismo.
Y, de hecho, ¿por qué es único? Porque, a partir de ese objetivo y de ese presupuesto, vamos a pensar internamente y a llevar a cabo nuestro proceso de análisis, que también dependerá de la madurez comercial del cliente.
Un cliente puede ser muy maduro comercialmente, o no serlo en absoluto. Hay tres grados de madurez.
Por lo tanto, tenemos tres tipos de clientes y, en función de su grado de madurez, sus objetivos y su presupuesto, podemos proponer o no un plan de acción comercial que pueda activarse inmediatamente.
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