Por Nadia Bulcourt – 04 de enero de 2024
Actualizado el 21 de enero de 2024
En el vertiginoso mundo de las empresas de tecnología, la organización de ventas desempeña un papel crucial para alcanzar el éxito. Jean-Charles Spanelis, fundador de Finelis, empresa especializada en subcontratación de ventas, destaca la importancia de la organización de ventas en una presentación reciente.
Subraya que una organización de ventas y marketing específica basada en el perfil del cliente es esencial para garantizar una estrategia adecuada y eficaz.
Me llamo Jean-Charles Spanelis. Creé mi empresa hace unos quince años. Se llama Finelis y está especializada en subcontratación comercial. Solemos trabajar con empresas de tecnología.
Hoy voy a hablar de la organización de las ventas y explicar por qué es importante. Pero antes, me gustaría resumir mi trayectoria profesional y el desarrollo de Finelis.
Empecé en el mundo de las finanzas, en Fintech. En aquella época, creo que ni siquiera se hablaba de Fintech. Solo hablábamos de soluciones SaaS, software financiero que vendíamos a bancos e instituciones financieras.
Después, la empresa se diversificó, aunque seguimos trabajando a menudo para empresas de tecnología. Ya sea Fintech u otros sectores. Y más recientemente, hemos estado trabajando con empresas inmobiliarias digitales. Siempre estamos aprendiendo y ofrecemos un modelo único. Es realmente interesante.
Teniendo en cuenta todo esto, ¿por qué es importante la organización? La organización es importante porque, en función de su perfil de cliente, tendrá estrategias específicas.
En función de su perfil, tendrá por tanto una organización comercial y de marketing específica. Además, no tiene sentido aplicar una estrategia que no esté adaptada a su perfil de cliente.
Desde 2009, tenemos tres tipos, tres perfiles de clientes. Estos perfiles no están vinculados al tamaño de la empresa. Están vinculados a su madurez comercial. Para ilustrarlo, he aquí un ejemplo concreto.
Vamos a hablar de los clientes como si fueran tres tipos de corredores:
1) Tenemos los clientes que están en preparación,
2) los clientes que están listos para salir
3) y los clientes que ya están en carrera.
Los clientes en fase de preparación son personas, o más bien empresas, que necesitan un apoyo comercial global, un apoyo de 360°. Aún queda mucho por construir. A veces, el material de marketing colateral no está listo. La externalización de ventas es poco conocida, incluso desconocida.
Es más, a veces ni siquiera hay un equipo de ventas. O son equipos de ventas tradicionales que trabajan en negocios históricos tradicionales. Así que ese es el primer perfil de cliente con el que nos encontramos.
Nuestro segundo perfil es para los clientes que están listos para irse. Estos clientes tienen una cierta estabilidad, una mejora continua en el proceso de venta. Herramientas como CRM no son sólo palabras sucias. Están adaptadas por el 80% de la fuerza de ventas.
Eso no significa que sean apreciadas por el 80%. Pero están ahí, existen. Y muy a menudo, estas empresas tienen experiencia de subcontratación comercial, ya sea positiva o negativa.
Por último, hablemos de los clientes que están en carrera. Para nosotros, se trata de clientes que buscan rendimiento, que van a optimizar sus ventas. Van a querer que la parte metodológica no sea sólo un concepto, sino que se integre operativamente en el proceso de venta.
Se trata, pues, de otro nivel de intervención. Han probado la subcontratación de las ventas y el marketing. Son híbridos, son ágiles.
Y el debate con estas empresas no es si externalizar o internalizar. Se trata siempre de aprovechar las mejores competencias internas y externas para garantizar el mayor éxito posible en sus proyectos.
La organización de las ventas es, por tanto, crucial para el éxito de las empresas tecnológicas. Comprender los diferentes perfiles de los clientes y adaptar las estrategias de ventas es fundamental para garantizar resultados positivos.
Mediante la integración de un enfoque personalizado y un conocimiento profundo de las necesidades de los clientes, las empresas tecnológicas pueden aprovechar la organización de las ventas para reforzar su posición en el mercado y alcanzar sus objetivos empresariales.
No dude en ponerse en contacto con nosotros para hablar de este tema. Y por qué no aprovechar la oportunidad para hacer un rápido diagnóstico de su perfil y madurez comercial.
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