Acción a través de la colaboración entre equipos de ventas y marketing
Por Nadia Bulcourt – 8 de octubre de 2024
Retos y realidades de la colaboración entre los equipos de ventas y marketing
En un entorno empresarial en constante cambio, la colaboración entre los equipos de ventas y marketing nunca ha sido tan esencial. Sin embargo, esta colaboración a menudo se ve socavada por diferencias de visión o prioridades divergentes. Mientras que el marketing es el motor estratégico que estructura el enfoque general, el equipo de ventas es el ejecutor sobre el terreno.
Pero ¿qué ocurre cuando estos dos departamentos, que se supone que se complementan, dejan de comunicarse o se distancian? La respuesta es sencilla: el rendimiento cae en picado. Este artículo propone pasar a la acción y explorar vías concretas para reforzar esta colaboración, lejos de teorías complejas y herramientas puramente digitales.
No se trata sólo de la colaboración entre ventas y marketing. Se han escrito muchas novelas y artículos sobre eso. Lo que nos interesa hoy, en menos de cinco minutos, es hablar de acciones concretas, de equipos de ventas y marketing trabajando juntos para progresar.
La estrategia de marketing, columna vertebral de las ventas
En una empresa, el papel del marketing es estructurar una estrategia global, mientras que los equipos de ventas la despliegan sobre el terreno. Por lo tanto, la alineación entre estas dos entidades es esencial para garantizar una ejecución fluida y eficaz.
Una alineación necesaria entre la visión y la acción
Por desgracia, en el mundo real, los equipos de marketing y ventas a veces pueden distanciarse, frenando el rendimiento de cada uno. Esto puede deberse a prioridades diferentes, a una falta de comunicación o a una comprensión desigual de los objetivos comunes.
Marketing y digitalización: ¿oportunidad o barrera?
La aparición de las herramientas digitales ha transformado profundamente el marketing, haciéndolo a la vez más técnico y complejo. Pero esta mayor digitalización no debe impedir la puesta en marcha de acciones concretas, a veces básicas, pero igualmente eficaces.
El auge de lo digital y sus límites
Con la proliferación de herramientas digitales y el desarrollo de competencias técnicas, el marketing se ha convertido en un campo altamente especializado. Sin embargo, esta pericia técnica puede a veces alejar a los equipos de las acciones prácticas, que son tan esenciales.
La idea que subyace a la colaboración es decirnos a nosotros mismos: «¿Cómo podemos colaborar en cosas prácticas y concretas, y olvidarnos por un tiempo de este mundo digital un poco desfasado?»
Ejemplos concretos para una colaboración más eficaz
Ejemplo 1: El poder de una visualización impactante
Una ilustración humana, un elemento diferenciador en un mundo digital
Tomemos un ejemplo concreto: la ilustración creada para dar forma concreta a la visibilidad del marketing. Te pedí que me ayudaras a dibujar un bonito diagrama de la visibilidad del marketing. Y se os ocurrió este diagrama, que me parece muy bueno. Y, lo que, es más, en LinkedIn vimos que a mucha gente le pareció muy bonito.
El diagrama dibujado a mano destacaba por su sencillez e impacto. A diferencia de las presentaciones, que suelen ser demasiado técnicas y estandarizadas, este enfoque marcó la diferencia y caló en muchos clientes actuales y potenciales.
De la solicitud de ventas a la ejecución de marketing con éxito
En este ejemplo, una necesidad expresada por el equipo de ventas fue asumida por el departamento de marketing, lo que demuestra una auténtica colaboración entre ambos equipos. Esta ilustración permitió transmitir un mensaje claro, visible y eficaz, humanizando al mismo tiempo el enfoque.
Hoy en día hay que saber diferenciarse. Todo el mundo es capaz de hacer bonitas diapositivas y tener una oferta muy centrada en el producto. En esta era de la IA y todas las herramientas de automatización, es importante diferenciarse de forma humana.
Para mí, este es el primer ejemplo claro: un diagrama elaborado por un ser humano, que ha pensado en el caso de negocio y lo ha materializado con su lápiz. Es muy diferenciador, es marketing directamente accionable.
Ejemplo 2: Actualización de las firmas de ventas
Una palanca sencilla, pero a menudo descuidada
Otro ejemplo de acción colaborativa es la actualización periódica de las firmas de los representantes de ventas. Esta sencilla tarea, que consiste en añadir un enlace a un próximo evento, se olvida a menudo, a pesar de que puede generar compromiso y visibilidad.
En este caso hablamos de marketing a medio plazo, a diferencia del primer ejemplo, que se refería más bien a una acción a corto plazo.
Coordinación entre ventas y marketing para una acción a largo plazo
El marketing puede desempeñar aquí un papel clave proporcionando un modelo actualizado a los equipos de ventas, que pueden incorporarlo fácilmente a sus correos electrónicos. Esta acción, aunque básica, demuestra la importancia de la coordinación entre los dos departamentos a medio plazo.
Por consiguiente, la colaboración entre los equipos de ventas y marketing no requiere grandes sobresaltos, sino centrarse en acciones sencillas y concretas. Iniciativas como las descritas aquí pueden contribuir en gran medida a mejorar el rendimiento global de la empresa.
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