Rappels généraux sur les ventes et le marketing

• Google est responsable de 94% du trafic organique total.
• Seulement 29% des gens veulent parler à un vendeur pour en savoir plus sur un produit, alors que 62% vont consulter un moteur de recherche.
• 75 % des entreprises déclarent que la conclusion d’un plus grand nombre d’affaires est leur principale priorité en matière de vente.
• 40 % des vendeurs affirment qu’il est de plus en plus difficile d’obtenir une réponse des prospects.
• Chaque entreprise doit remettre en question son propre entonnoir de vente : 67 % du cycle de vente est réalisé sur des canaux numériques avant de contacter l’entreprise ! (Forbes, janvier 2023)

Pourquoi remettre en question l’entonnoir de vente ?

Le parcours du client n’est plus linéaire. Les prospects n’entrent plus seulement par le haut de l’entonnoir. L’acquisition du client a changé : les clients arrivent à n’importe quelle étape et sautent souvent des étapes ou font des allers-retours entre elles.

Un nouveau paradigme et la réalité nous a conduits à écrire ce nouveau guide incontournable pour réussir sa prospection commerciale

Nous rappelons que nous travaillons en français, anglais et espagnol mais  que ce guide est valable pour les autres langues.

Nous travaillons majoritairement pour des entreprises B2B mais beaucoup de nos préconisations sont valables également pour le B2C.

Nous tenons à préciser qu’à la date d’écriture de ce guide (1er trimestre 2023),  nous avons eu la chance de collecter, consolider et synthétiser des informations de plus de 20 ans d’expérience de la vente B2B dans de nombreux pays tant en Europe, Afrique et Asie. 

Nous nous sommes aussi entourés d’experts Nord et Sud-Américains pour confronter notre vision plus « européenne » et ce que nous pouvons confirmer, c’est que la planète regorge de compétences dans tous les pays et que rester « curieux », modeste et humble et cultiver un réseau international et multiculturel reste selon nous le meilleur moyen de continuer à progresser et faire progresser la qualité de sa prospection commerciale.

Avant d’entrer dans le vif du sujet, voici notre constat en 5 points des tendances actuelles de l’écosystème :

1. Une concurrence accrue
2. les clients changent leur façon d’acheter un produit ou un service.

 – 70% des acheteurs prennent leur décision d’achat AVANT de parler à un vendeur.

– Les clients d’aujourd’hui ont la technologie, ils recherchent n’importe quelle décision d’achat en quelques secondes, mais ils prennent aussi le temps de la recherche (les entreprises qui éduquent leur public et aident à la recherche sont bien placées pour faire mieux).

3. Les équipes commerciales ne génèrent pas de pistes de vente qualifiées

– À quand remonte la dernière fois où vous avez effectué un achat ou un investissement après avoir reçu un appel commercial à froid ?

– La réalité est que les appels à froid sont de moins en moins efficaces et que la perception de la marque est de plus en plus négative pour ceux qui continuent à appeler des clients potentiels à froid.

– La génération de pistes de vente devient également moins la tâche d’un vendeur et plus celle d’une équipe de marketing.

4. Les acheteurs n’ont plus besoin de vendeurs.

Les décideurs d’entreprise, comme tous les consommateurs, s’attendent désormais à disposer d’une mine d’informations sur les produits ou services qu’ils étudient ou envisagent d’acheter.

Une simple recherche sur Google à partir de leur smartphone après une réunion d’affaires peut être la première étape de l’exploration des options répondant à leurs besoins. La question est de répondre déjà sur le Web lorsque les prospects recherchent des réponses et des ressources sur un sujet particulier lié à leur secteur d’activité.

La nécessité d’un vendeur est devenue presque inexistante jusqu’à ce qu’il soit temps de “conclure l’affaire”. De nombreux acheteurs considèrent même les vendeurs comme de simples négociateurs de prix ou comme une étape obligatoire à franchir pour obtenir un devis ou une proposition.

Les acheteurs préfèrent aussi généralement traiter avec un consultant ou un expert pendant le processus de vente, qui offre une approche consultative afin que les besoins de l’acheteur soient clairement compris (et parfois même ” défiés “).

5. Les budgets marketing se diluent au fur et à mesure que le nombre d’opportunités marketing augmente.

Les responsables marketing doivent-ils se concentrer sur des canaux spécifiques et peut-être réduire l’expérimentation ?

Les responsables marketing doivent-ils diluer leur budget sur plusieurs canaux afin d’élargir la portée et les opportunités d’engagement du public ? 

Quelle que soit la voie choisie, il y a des opportunités qui vont être manquées.

Il est injuste de s’attendre à des augmentations constantes des budgets marketing => les entreprises doivent se concentrer sur l’intégration de leurs efforts marketing pour en tirer un maximum de bénéfices (même lorsque les budgets sont serrés !).

Nous avons écrit ce guide pour vous faire vendre plus, vendre mieux mais aussi et surtout gagnez du temps…En effet si votre produit nécessite 4 mois pour être vendu, nous serions très heureux de vous faire gagner 1 mois si avec ce guide, vous parvenez à le vendre en 3 mois !