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Dix-huit mois après le lancement, c’est toujours le fondateur qui signe presque tous les deals personnellement, parce que personne d’autre ne raconte l’histoire aussi bien. L’agenda est plein. Le pipeline a l’air correct sur le papier. Puis une conversation qui semblait acquise, du genre où l’acheteur dit « il ne reste plus qu’à valider le budget », reste silencieuse pendant trois semaines et revient plus petite, ou ne revient pas du tout. Rien n’a changé côté produit pendant ces trois semaines. Ce qui a changé, c’est que quelqu’un, quelque part chez l’acheteur, s’est assis et a fait ses calculs, et le fondateur n’était pas dans la pièce pour l’aider à les faire.
La plupart des fondateurs repoussent deux recrutements plus longtemps qu’ils ne le devraient : quelqu’un dédié à remplir le pipeline, et quelqu’un capable de construire un vrai dossier financier pour ce qu’il contient. Les deux semblent reportables tant que le fondateur continue à les faire lui-même. Les deux deviennent le vrai plafond de croissance le jour où le fondateur ne peut plus les faire seul, exactement comme ces trois semaines de silence viennent de le prouver.
Pourquoi les fondateurs repoussent ces deux recrutements précisément
Un fondateur sait vendre. Les fondateurs sont généralement le meilleur commercial que leur entreprise aura jamais, ils connaissent le produit, ils portent la conviction, et c’est réellement difficile à déléguer de façon convaincante. Ce qu’un fondateur ne peut pas faire indéfiniment, c’est être personnellement présent dans chaque pièce que traverse un deal. Et un fondateur excellent au pitch est rarement tout aussi à l’aise avec ce qui se passe après, une fois que le deal atteint celui ou celle qui contrôle réellement le budget.
Selon le rapport G2 2026 sur le comportement des acheteurs B2B, l’implication de la finance dans les décisions d’achat de logiciels B2B est passée de 31 % à 46 % en un an. L’étude TrustRadius 2024 situe la validation DAF ou finance à 79 % des achats B2B. Ce n’est pas une raison de paniquer. C’est une raison de remarquer que « signer des deals » et « construire le dossier financier qui fait valider ces deals en interne » sont devenus, discrètement, deux métiers différents, et la plupart des fondateurs n’ont été formés qu’au premier.
Le premier recrutement : quelqu'un pour remplir le pipeline
Les fondateurs s’y accrochent souvent plus longtemps que nécessaire, en partie parce qu’ils sont réellement bons à cet exercice, en partie parce que le déléguer donne l’impression de perdre le contrôle des relations qui ont construit l’entreprise à partir de rien. Le vrai test n’est pas « suis-je bon à ça ». C’est « suis-je encore la meilleure utilisation de mon temps sur ce sujet, ce mois-ci, comparé à tout ce que moi seul peux faire ». (Voir aussi Externaliser les ventes B2B en 2026 : pari gagnant ? pour le modèle hybride que beaucoup de fondateurs adoptent à ce stade.)
Le second recrutement : quelqu'un capable de prouver le chiffre
Celui-ci est repoussé encore plus longtemps, généralement parce que les fondateurs ne le repèrent pas comme un manque avant qu’un deal précis ne cale sans raison visible. Ce n’est presque jamais le produit. C’est que celui ou celle qui porte le deal en interne doit désormais traduire le discours du fondateur dans le langage de la finance, seul, sans le fondateur pour l’aider. Si personne n’a préparé cette traduction en amont, cette personne improvise au nom du fondateur, dans une pièce que le fondateur ne verra jamais.
Un test de culture financière pour fondateurs
Cinq questions auxquelles il faut pouvoir répondre sans ouvrir un tableur d’abord :
- Quel est votre coût d'acquisition client actuel, et a-t-il bougé ces deux derniers trimestres ?
- Quelle est votre marge brute sur votre offre principale, aujourd'hui, pas le chiffre de l'an dernier ?
- Quel délai de rentabilité un DAF calculerait-il typiquement pour votre produit ?
- Si votre meilleur interlocuteur devait défendre votre tarif face à son DAF demain, sans préavis, en serait-il capable ?
- De quoi sont réellement morts vos trois derniers deals perdus, un doute produit ou un doute budgétaire ?
Les fondateurs qui hésitent sur plus d’une ou deux de ces questions n’ont généralement pas de retard en vente. Ils ont un retard de culture financière, et c’est cet écart-là qui plafonne discrètement la croissance bien avant que ça n’apparaisse sur un tableau de bord.
Ce que ça donne concrètement, en travaillant sur ce sujet
Julien Garcier, fondateur de Sagaci, décrit ainsi son expérience avec Jean-Charles : « Je recommande vivement de travailler avec Jean-Charles si vous êtes une entreprise B2B et que vous voulez conclure plus de deals en coachant les membres de votre équipe commerciale. » Eric Gavoty, SVP chez Digdash, décrit le même accompagnement comme « un mélange d’exécution et de coaching, à un tarif très compétitif. »
Aucun de ces résultats n’est venu d’un meilleur pitch deck. Les deux sont venus de fondateurs et d’équipes devenus assez à l’aise avec leurs propres chiffres pour les expliquer, les déléguer et les défendre, que ce soit face à un DAF qu’ils n’ont jamais rencontré, ou face à la personne qu’ils ont ensuite recrutée pour porter cette charge.
Questions fréquentes
Généralement non, à lui seul. Un nouveau recrutement peut remplir le pipeline, mais si le fondateur reste le seul capable de parler le langage de la finance une fois le deal arrivé à ce stade, le même blocage se déplace simplement d’une personne à l’autre.
Regardez où les deals meurent réellement. S’ils calent après que l’interlocuteur est déjà convaincu, une fois le deal sorti de la pièce où était le fondateur, c’est généralement un manque de culture financière, pas un problème de pitch.
Oui. Le coaching construit la capacité du fondateur ou de l’équipe à gérer ça par eux-mêmes, durablement. L’externalisation confie la fonction à quelqu’un d’autre.
Repensez à ces trois semaines de silence. Rien côté produit n’avait besoin de changer pour sauver ce deal. Ce qui manquait, c’était quelqu’un du côté du fondateur, assez à l’aise avec le langage de la finance pour avoir armé son interlocuteur avant même que le silence ne commence.
Entre les deux recrutements ci-dessus, lequel faites-vous encore vous-même, et est-ce vraiment la meilleure utilisation de votre temps en ce moment ?
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