Par Nadia Bulcourt – Le 07/03/2024
Trouver l’équilibre parfait entre expansion et efficacité dans le département commercial peut être un défi. Cet article explore des stratégies innovantes pour accroître votre équipe sans compromettre la productivité. Découvrez comment attirer les talents, mettre en place des processus efficaces et optimiser votre structure organisationnelle pour une croissance harmonieuse et durable.
Dans le tissu complexe et dynamique des entreprises, le département commercial joue un rôle central et stratégique. Il est le moteur de la croissance, le pilier sur lequel repose la relation entre l’entreprise et ses clients. Mais quelles sont exactement les missions principales de ce département ?
Tout d’abord, le département commercial est chargé de stimuler les ventes, de chercher activement de nouvelles opportunités et d’entretenir des relations fructueuses avec les clients existants. C’est une force motrice qui ne se contente pas de répondre aux besoins des clients, mais qui anticipe également leurs désirs et leurs attentes, les transformant ainsi en fidèles ambassadeurs de la marque.
Le lien entre les commerciaux et la croissance de l’entreprise est indéniable. En effet, une équipe de vente performante peut propulser une entreprise vers de nouveaux sommets en générant des revenus supplémentaires et en conquérant de nouveaux marchés. Les stratégies de prospection et de fidélisation client, soigneusement élaborées et exécutées par les membres du département des ventes, sont essentielles pour maintenir cette dynamique de croissance.
Cependant, dans un paysage commercial en constante évolution, les tendances et les technologies façonnent également la manière dont les entreprises abordent leurs activités de vente.
L’intégration de systèmes CRM sophistiqués, par exemple, permet aux équipes commerciales de mieux comprendre les besoins individuels des clients, d’optimiser les processus de vente et de renforcer les relations à long terme. De même, l’impact des innovations technologiques telles que l’intelligence artificielle et l’automatisation transforme la façon dont les ventes sont effectuées et gérées.
Dans cet article, nous explorerons en détail avec Elisabeth Beauregard et Jean-Charles Spanelis, CEO de Finelis comment augmenter le personnel dans le département commercial sans compromettre son efficacité.
Quand je lis ce que tu proposes comme thématique, avoir plus de personnes dans le département commercial équivaut à une perte de d’efficacité, j’avoue que cela m’échappe un peu. Je ne vois pas comment en augmentant le nombre de personnes, tu perds de l’efficacité.
Dans le secteur que je connais, qui est plutôt celui des technologies initialement financières mais aussi des logiciels traditionnels, il existe des ventes un peu complexes. En effet, d’après mes nombreuses expériences, dès qu’on augmente le nombre de commerciaux, certes on va augmenter naturellement le nombre d’interactions entre ces commerciaux, leur hiérarchie et les différents départements IT, support, gestion des clients existants, etc.
Mais souvent on va perdre également un peu de visibilité pour le reste. En effet, il ne reste plus beaucoup de temps pour aller signer des contrats, se focaliser vraiment sur l’aspect commercial. Alors comment faire pour avoir une visibilité globale de tout ça, tout en ayant un nombre important d’interactions, de mouvements au sein de l’entreprise ?
Bien entendu, plus il y a de monde, plus il y a d’informations à remonter et à traiter. Mais pour moi c’est une question plus d’organisation, de process et de management. Alors il peut y avoir une perte d’efficacité surtout au début. Il faut le temps que les choses se structurent. Et on ne peut pas faire en sorte tout de suite que le chiffre d’affaires soit multiplié par deux avec deux commerciaux.
Par conséquent, il existe un temps d’adaptation, un temps aussi d’amélioration. Mais ensuite, logiquement, il y a des ventes aussi supplémentaires. Donc peut-être qu’il y a un bout d’efficacité qui s’en va. Et puis, le job du directeur commercial évolue. En effet, ce dernier n’est pas responsable d’une personne, de la même façon que de deux, de trois, de quatre. Donc, il a besoin certainement de se former au management et à l’animation des équipes.
Par rapport à ton activité, quand tu montes ton équipe commerciale, en intra, il y a cette histoire de comment je fais pour garder les commerciaux ? Et puis on peut aussi utiliser des services comme tu peux proposer, c’est-à-dire en externalisation. Alors, il y a le pour et le contre. Mais dans tous les cas, pour moi, dans ces deux exemples, il existe tout de même ce besoin d’organiser, de structurer, de transmettre de l’information. Sinon je ne vois pas comment cela peut marcher, ni dans un cas ni dans l’autre.
Alors justement, qu’est-ce que tu recommandes par rapport à ça ? Tu parlais de la temporalité. Combien de temps un manager, un directeur peut attendre pour recruter une ou plusieurs personnes. Qu’est-ce qui est raisonnable ? Parce que moi, très souvent, je suis un peu inquiet quand j’ai des discussions avec des prospects, des partenaires qui me disent : « On va tester une collaboration sur trois ou six mois ». C’est beaucoup trop rapide. Qu’en penses-tu ?
Je dirais que cela dépend de ce que le manager ou ton client met dans la corbeille de la mariée !
Externaliser la gestion de sa force de vente offre un avantage considérable en termes de gestion du temps et des ressources. En effet, construire et superviser une équipe commerciale et marketing nécessite une attention particulière lors du processus de recrutement. Cette étape cruciale demande une vision claire des objectifs de l’entreprise ainsi que des compétences essentielles recherchées.
De plus, une fois formée, l’équipe commerciale requiert un suivi régulier, aussi bien sur les produits que sur les techniques de vente. Cette gestion, exigeante en énergie, peut être allégée grâce à l’externalisation de votre force de vente, préservant ainsi les précieuses ressources de la société.
En externalisant sa force de vente, l’organisation se recentre sur son domaine d’expertise. Cette approche lui permet d’optimiser l’utilisation de ses ressources en les concentrant là où ses compétences se distinguent le plus.
Engager une société spécialisée dans les activités commerciales et marketing est une décision stratégique judicieuse lorsqu’il s’agit d’externaliser ces services. La conversion d’une base de données de prospects en clients fidèles nécessite un savoir-faire spécifique. Les équipes commerciales issues d’entreprises spécialisées dans l’externalisation de la force de vente bénéficient d’une formation continue et sont évaluées en fonction de leurs performances sur le terrain.
En conséquence, le département commercial demeure le pilier essentiel de toute organisation cherchant à prospérer dans un marché concurrentiel. De la gestion efficace des équipes de vente à l’intégration judicieuse des nouvelles technologies, chaque aspect de ce département est crucial pour stimuler la croissance et assurer la pérennité de l’entreprise.
Pour garantir une performance optimale de votre société, envisagez de faire appel à des experts tels que Finelis Coaching. Avec notre savoir-faire éprouvé dans le domaine du coaching et de l’externalisation commerciale, nous pouvons vous aider à renforcer votre équipe, à développer des stratégies gagnantes et à tirer pleinement parti des opportunités du marché.
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