Par Nadia Bulcourt – 04 Janvier 2024
Mis à jour le 21 janvier 2024
Dans le monde en constante évolution des entreprises de technologie, l’organisation commerciale joue un rôle crucial pour atteindre le succès. Jean-Charles Spanelis, fondateur de Finelis, société spécialisée dans l’externalisation commerciale, met en lumière l’importance de l’organisation commerciale dans une récente présentation.
Il souligne que l’organisation commerciale et marketing spécifique en fonction du profil du client est essentielle pour garantir une stratégie adaptée et efficace.
Je suis Jean-Charles Spanelis. J’ai créé ma société il y a une quinzaine d’années. Cette société s’appelle Finelis et elle est spécialisée en outsourcing commercial (externalisation commerciale en français). Elle se dirige plutôt à des sociétés dans la technologie.
Aujourd’hui, je vais parler organisation commerciale en vous expliquant un petit peu pourquoi c’est important. Mais avant, je vous résume mon parcours et l’évolution de Finelis.
J’ai commencé par dans le monde de la finance, dans la Fintech. A l’époque, je crois qu’on ne parlait même pas de Fintech d’ailleurs. On parlait juste de solutions SaaS, de logiciel financier qu’on vendait aux banques et aux organismes financiers.
Ensuite, la société s’est diversifiée même si nous continuons souvent à travailler pour des boites dans la tech. Soit Fintech soit dans d’autres secteurs. Et puis récemment, on a intégré des sociétés dans l’immobilier digital. On apprend tout le temps et on propose un modèle unique. C’est vraiment intéressant.
Par rapport à tout cela, pourquoi l’organisation est-elle importante ? L’organisation est importante parce que, en fonction de votre profil de client, vous allez avoir des stratégies spécifiques.
En fonction du profil dans lequel vous êtes, vous allez donc avoir une organisation commerciale et marketing spécifique. D’ailleurs, cela ne sert à rien de mettre en place une stratégie qui ne soit pas adaptée à votre profil de client.
Chez nous, on a trois types, trois profils de clients depuis 2009. Ces profils ne sont pas liés à la taille de la société. Ils sont liés à leur maturité commerciale. Pour illustrer cela, voici un exemple concret.
On va parler des clients comme s’ils étaient trois types de coureurs :
1) On a les clients en préparation,
2) les clients qui sont prêts à partir
3) et on a des clients qui sont déjà dans la course.
Les clients qui sont au stade de la préparation représentent des personnes, ou plutôt des sociétés qui ont besoin d’un support à la vente qui soit global, un support 360. Il y a encore beaucoup à construire. Parfois, les collatéraux marketing ne sont pas prêts. L’outsourcing commercial est méconnu, voire inconnu.
En outre, on note parfois même l’absence d’une équipe commerciale. Ou alors, ce sont des équipes commerciales traditionnelles sur des business historiques traditionnels. Voilà, ça c’est le premier profil de client que nous rencontrons.
Deuxième profil, nous allons parler cette fois des clients qui sont prêts à partir. Ces derniers ont une certaine stabilité, une amélioration du processus commercial qui est continu. Les outils comme le CRM ne sont pas des gros mots. Ils sont adaptés par 80 % de l’effectif commercial.
Cela ne veut pas dire qu’ils sont appréciés à 80 %. Mais ils sont là, ils existent. Et très souvent, ces sociétés-là ont une expérience de l’outsourcing commercial, positive ou négative.
Enfin, parlons des clients qui sont dans la course. Pour nous, ce sont ceux qui recherchent la performance, qui vont optimiser leurs ventes. Ils vont souhaiter que la partie méthodologique ne soit pas juste un concept, mais plutôt qu’elle soit intégrée opérationnellement dans le process de vente.
Ici il s’agit donc d’un autre niveau d’intervention. Ils ont essayé l’outsourcing commercial et marketing. Ils sont hybrides, ils sont agiles.
Et le débat avec ces sociétés-là, ce n’est pas de savoir si on outsource ou on insource. C’est toujours prendre les meilleures compétences en interne et en externe pour avoir le plus de succès possible dans les projets.
L’organisation commerciale est donc cruciale pour le succès des entreprises de technologie. La compréhension des différents profils de clients et l’adaptation des stratégies commerciales sont des éléments fondamentaux pour garantir des résultats positifs.
En intégrant une approche personnalisée et une compréhension approfondie des besoins des clients, les entreprises de technologie peuvent tirer parti de l’organisation commerciale pour renforcer leur position sur le marché et atteindre leurs objectifs commerciaux.
N’hésitez pas à nous contacter pour discuter de ce sujet. Et pourquoi pas profiter de l’occasion pour faire un petit diagnostic de votre profil et de votre maturité commerciale.
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