Par Nadia Bulcourt – 03 juillet 2023
Mis à jour le 15 janvier 2024
Cinq ans après la vidéo que j’avais faite sur BFM, de nombreux contacts parmi les amis et partenaires m’ont souvent demandé si le modèle de Finelis d’il y a cinq ans était vraiment unique.
Comment savoir si en 2023, 2024, 2025 et dans les prochaines années, ce modèle restera toujours unique ? Je vais essayer de répondre honnêtement à cette question.
Il y a cinq ans, on avait déjà un modèle singulier. En effet, il existait très peu de sociétés d’outsourcing commercial (ou d’externalisation commerciale comme on dit en français) qui étaient présentes sur le marché.
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Souvenez-vous en 2018… La Covid 19 n’avait pas encore fait son apparition. On rencontrait toujours les clients physiquement. Cela veut dire que le challenge pour les clients, c’était d’être plus efficaces commercialement avec leurs prospects et par conséquent, avec leurs clients finaux.
Chez Finelis, nous les aidions à mieux préparer les réunions, à être plus efficaces lors de ces réunions. On ne se posait pas la question, ni eux, ni nous du “non présentiel“.
Donc notre modèle était unique parce qu’il y avait très peu de sociétés qui faisaient ce que l’on faisait sur des fonctions de très haut niveau (directeur financier, directeur des organisations, compliance, etc).
Et puis la Covid est passée par là. Alors il a fallu aussi nous réinventer. On s’appuie donc sur notre modèle unique et on peut ainsi aider tout type de client, même celui qu’on ne connaît pas encore, un nouveau prospect.
En premier lieu, on va demander au client : quels sont ses objectifs commerciaux à court terme, moyen terme, long terme ?
On ne se focalise pas uniquement sur le court terme. On va vraiment se concentrer sur ce qu’il veut faire à court terme, à moyen terme et à long terme.
Pourquoi cela est-il important ? Parce que si vous avez un produit qui se vend en six ou en douze mois, si je vous demande votre objectif à trois ou à six mois, c’est bien beau, mais on ne va vendre aucun produit en six mois. Par conséquent, cela n’a aucun intérêt.
On va donc principalement se concentrer sur les objectifs à court terme, moyen terme, long terme et on va demander au client son budget, comme ce qu’on faisait il y a cinq ans. En effet, s’il a un budget de 500 € ou de 50 000 €, ce n’est pas la même chose.
Et en fait, pourquoi c’est unique ? C’est que, à partir de cet objectif et à partir de ce budget, on va en interne réfléchir, faire notre processus d’analyse qui va dépendre aussi de la maturité commerciale du client.
Un client peut être très mature commercialement, il peut ne pas l’être du tout. On a trois degrés de maturité.
Donc on a trois types de clients et en fonction de ce niveau de maturité, de son objectif et de son budget, on va lui proposer ou pas un plan d’action commercial immédiatement activable.
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