Par Nadia Bulcourt – 16 janvier 2023
L’indicateur KPI est très utilisé dans le monde de l’entreprise. Conçu dans le but d’aider à la prise de décision, il est un outil indispensable pour améliorer les résultats de son activité. Il faut savoir qu’il existe différents types d’indicateurs de performance. Tous ne sont pas forcément utiles à votre business. Vous devrez donc retenir uniquement les kpi pertinents qui vous permettront d’élaborer des tableaux de bord pour vos équipes afin de piloter au mieux la stratégie commerciale de votre entreprise.
Nous verrons donc comment mettre en place vos propres indicateurs et définir ceux qui vont vous aider à mesurer vos performances commerciales. Nous aborderons également l’importance de l’indicateur kpi dans le travail quotidien de vos équipes.
Les KPI fournissent des données chiffrées qui reflètent les performances, notamment commerciales d’une entreprise.
Le terme KPI provient de l’anglais Key Performance Indicator. En français, on le traduit par indicateur clé de performance. Il s’agit en fait d’une mesure qui a pour but de vérifier la performance d’une action ou d’une activité. Par exemple, si vous décidez de fixer un objectif de ventes de 1000 € à votre équipe commerciale par semaine, il faudra que vous puissiez mesurer leurs performances. C’est pour cela qu’il est important de bien définir les indicateurs clés.
Il existe quatre grands types d’indicateurs clés de performance.
Il concerne tout ce qui a attrait aux ressources de l’entreprise. Il est l’un des indicateurs fondamentaux pour le secteur de l’industrie. En outre, il va permettre, par exemple, d’étudier le rapport entre les demandes et la production au cours d’une période donnée.
Ici il s’agit plutôt de connaître la perception qu’a le client d’un produit ou d’un service fourni. En fonction des résultats, l’entreprise pourra revoir ou non la qualité de ses produits et/ou services afin de garantir un meilleur taux de satisfaction.
Ces KPI sont importants pour déterminer la quantité maximale de produits et de services pouvant être créés et livrés dans un temps imparti. Ils vous aident à fixer des limites dans un temps défini.
Ce type d’indicateur kpi vise à acquérir une vision à long terme de la santé de son entreprise. Il fait plutôt référence aux objectifs globaux de l’organisation. Grâce à lui, vous pourrez établir des plans d’actions pour améliorer la situation.
Il est important de bien choisir l’indicateur kpi en fonction de vos objectifs. En fonction de ce que vous souhaitez mesurer, ils sont susceptibles de vous apporter des retours clés quant au développement de votre activité.
Les entreprises qui réussissent le mieux sont celles qui définissent des objectifs clairs. Ceux-ci peuvent être fixés à court terme (par exemple trimestriels) ou à long terme (ce sont ceux qui permettent à l’entreprise d’atteindre sa mission). Ils doivent être précis et mesurables.
Nous allons maintenant nous concentrer sur les KPI qui participent à votre stratégie d’entreprise sur l’axe commercial, vente et marketing. Votre entreprise a-t-elle un profil BtoB ou plutôt BtoC ? Vend-elle plutôt des services ou des produits ? Quels sont ses canaux de distribution ? Si vous souhaitez connaître le rendement de vos différents services ou des membres de votre équipe, vous allez alors privilégier des indicateurs commerciaux chiffrés. Dans le cas où vous voulez mesurer la satisfaction de vos clients ou la qualité de vos produits, vous allez vous appuyer sur des KPI qualitatifs. C’est à vous de sélectionner les KPI qui sont les plus pertinents pour votre activité.
On le sait, en élaborant une stratégie commerciale, votre entreprise aura plus de chances de développer sa croissance. Et en vous appuyant sur des indicateurs de performance chiffrés et qualitatifs, vous aurez la capacité de bien piloter votre stratégie. En effet, vous pourrez vous appuyer sur les résultats afin de prendre les décisions qui mèneront votre activité au succès. Voyons donc quels sont les principaux kpi à utiliser pour évaluer les performances commerciales de votre entreprise.
Il s’agit de données chiffrées qui vont vous aider à contrôler la progression de votre productivité commerciale sur une période définie, courte ou longue. Ils concernent le volume de ventes conclues, le nombre de nouveaux contrats, le chiffre d’affaires réalisé…
Ces derniers permettent de relever différents constats ou appréciations d’une situation. En résumé, ils s’avèrent précieux pour évaluer la qualité du travail de votre équipe commerciale. Ici, on va se pencher sur l’indice de satisfaction client, le nombre de réclamations, les objections des prospects…
Lorsque vous aurez pris en compte les indicateurs quantitatifs et qualitatifs, vous serez en mesure de dégager des taux qui vous permettront d’aller plus loin dans votre pilotage stratégique : taux d’acquisition, de conversion de la clientèle…
Il n’est pas sans rappeler que ces baromètres doivent être adaptés à votre secteur, votre cycle de vente et votre équipe commerciale.
Une fois que vous avez mis en place un plan de prospection efficace au sein de votre entreprise, vous allez déterminer quels sont les indicateurs que vous allez suivre afin d’apporter d’éventuelles modifications. En voici quelques exemples : taux d’appels clients émis, statistiques concernant vos campagnes emailing, coût d’acquisition client (CAC) ou encore coût par prospect/lead (CPL).
Vous allez regrouper tous ces indicateurs de performance dans un tableau de bord commercial. À vous de le construire sous la forme qui vous parle le plus : courbes, barres de progression… Ce tableau contribuera à visualiser rapidement la performance globale de votre force de vente.
Les indicateurs de performance restent très utiles à vos collaborateurs. Grâce à eux, un manager a la capacité d’évaluer les actions opérationnelles de son équipe en un coup d’œil, d’identifier les problèmes et les opportunités. De plus, ils apportent de l’autonomie à vos équipes et les responsabilise vis-à-vis des objectifs à atteindre.
Au sein d’une entreprise, les équipes marketing & vente se complètent et poursuivent un objectif commun, celui de développer le business de l’entreprise. En partageant les indicateurs de performance, vous impliquez davantage les acteurs concernés dans le processus. Ces derniers pourront ainsi aligner leurs actions autour de la croissance de votre business.
Lorsque vous instaurez une approche collaborative pour définir et communiquer vos KPI, vous améliorez l’ensemble du processus. Vos collaborateurs se sentent responsabilisés, faisant partie d’une même équipe. Un indicateur kpi aide à développer leurs compétences et capacités.
Il est important de toujours suivre vos KPI afin de les optimiser en temps réel. Ne les laissez pas de côté et penchez-vous sur les résultats afin de décider des changements à effectuer, des points à améliorer ou des efforts à poursuivre dans votre stratégie commerciale. Pensez également à bien communiquer votre progression avec les parties prenantes.
L’indicateur kpi représente un moyen efficace de mesurer et de suivre les performances de votre équipe et de votre entreprise. En sélectionnant et analysant les KPI correctement, les dirigeants sont plus à même d’optimiser leurs efforts pour assurer un succès à long terme de leur entreprise.
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